1.그로스 해킹이란
1.1 그로스 해킹 그거, 우리도 해봅시다.
- 성장 할 수 있는 방법을 해킹 하는 것
서비스 출시는 끝이 아닌 시작에 가깝다. 출시 후 서비스에 대한 사용자의 평가를 듣고, 사용 패턴을 분석하고, 새로운 기능을 추가함으로써 서비스를 꾸준히 개선할 수 있다면 성공 확률은 높아진다.
즉 그로스 해킹은 어떻게 하면 성장하는 서비스를 만들 수 있을까? 그로스 해킹은 이 질문의 답을 찾는 과정이라고 할 수 있다.
그로스 해킹은 각 서비스의 사용 맥락이나 시장 상황을 반영해서 진행할 때만 의미가 있다.
1.2 그로스 해킹의 지름길이 있을까?
데이터에서 찾아낸 인사이트를 바탕으로 제품이나 서비스를 지속적으로 개선해 나가는 방법을 익혀야 한다.
1.3 그로스 해킹 이해하기
크로스펑셔널 팀(Cross-Functional Team) - 개발자/디자이너 / 마케터/ 데이터 분석가등의 다양한 직군이 모여서 시너지를 내는 것
린 스타트업(Lean Startup) - "제품 개발 -> 지표 측정 -> 학습 및 개선" 이 사이클을 빠르게 반복
최소 기능 제품(Minimum Viable Product, MVP) - 가설을 검증할 수 있는 최소한의 기능이 포함된 제품으로써 아이디어를 검증 할 수 있는 제품을 만들고 고객의 피드백을 참고해서 개선해 나가는 것 을 가종
AARRR - 스타트업 성장을 위해 고객유치(Acquisition), 활성화(Activation), 리텐션(Retention), 수익화(Revenue), 추천(Referral)의 다섯가지 범주에 따라 주요 지표를 모니터링하고 관리해야함
그로스 해킹이란 ?
1. 크로스펑셔널한 직군의 멤버들이 모여서
2. 핵심지표를 중심으로
3. 실험을 통해 배움을 얻고,
4.이를 빠르게 반복하면서
5.제품이나 서비스를 성장시키는 것
이 책은 문화 / 프로세스 / 분석환경 / 지표 이 4개의 범주를 다룬다.
2.전제조건(Product-Market Fit)
2.1 뭐가 문제인지를 모르는 게 문제
서비스를 출시하고 반응이 없다. 이때 다시 서비스를 추가해서 완성도를 높인다. 이건 가장 나쁜 결정이다. 새롭게 기능이 추가된다고 유저가 오지 않는다. 이떄의 문제는 명확하다. 뭐가 문제인지를 모르겠다는 것이다.
2.2 정말 많은 제품 관리자가 하는 실수
1)제품을 먼저 만들고, 그런 다음에야 고객을 찾는다.
논리에 함몰되는 기획자는 서비스에 나쁜 영향을 미친다.
2)기능을 추가하고, 추가하고, 추가한다
많은 회사에서 서비스 개선이라는 용어를 기능 추가와 동일한 의미로 사용한다.
제품은 가설의 조합으로 이뤄져야 하며, 그러한 가설을 테스트하기 위한 최소한의 기능으로 이뤄져야 한다.
기능이 많은 제품이 성공하는게 아니라 최소한의 기능으로 사용자에게 가치를 전달할 수 있는 제품이 성공한다.
2.3 제품 - 시장 적합성
제품 - 적합성을 확인한다는 것은 우리가 만든 제품이나 서비스가 그로스 해킹을 할 만한 가치가 있는가? 라는 질문에 답하는 과정이다.
1)우리가 생각하는 그 문제가 진짜 있긴한가?
제품을 개발하기에 앞서 문제라고 생각해썬 것들이 정말 문제가 맞는지, 그 문제의 해결책을 내놓으면 기꺼이 그 해결책에 대한 대가를 지불할 만큼의 수요가 있는지 반드시 살펴봐여 한다.
2)우리가 만든 제품이 그 문제를 해결한 게 맞나?
우리가 제품을 통해 제안한 솔루션이 그 문제를 효과적으로 해결했는지 확인해야 한다.
3)이 제품을 만들면서 세운 가설이 무엇인가? 그 가설이 검증됐는가?
제품은 기능의 조합이 아니라 가설의 조합이 돼야 한다. 하나의 제품을 내놓는다는 것은 검증하고자 하는 가설의 답을 내놓는 것이다. 그리고 검증 결과가 어땠는지에 대한 답을 할 수 있어야 한다.
2.4 제품 - 시장 적합성을 확인하려면?
3가지 지표를 통해 제품이 제품-시장 적합성을 만족하는지 확인 할 수 있다.
1)리텐션(Retention rate) - 사용자들이 특정 서비스에 얼마나 꾸준히 남아서 활동하는지를 보여주는 지표
제품 - 시장 적합성을 만족하는 서비스는 초기 일정 기간이 지나면 그래프의 기울기가 완만해지면서 리텐션이 안정적으로 유지되는 패턴을 보인다.
리텐션 그래프의 기울기만큼이나 안정화되는 시점에서의 절대적인 리텐션 수치도 중요하다.
실제로 리텐션에 영향을 미치는 핵심 기간은 서비스를 사용하기 시작한 직후부터 수일 이내이다. 서비스에 대한 온보딩 과정이 매우 중요하다. (리텐션은 서비스가 속한 카테고리의 영향을 크게 받는다.)
2)전환율(Conversion rate) - 한 단계에서 다음 단계로 넘어가는 사용자의 비율을 의미
서비스의 핵심 사용 경로에 대한 전환율 지표를 확인하는 것은 제품-시장 적합성을 점검하기에 좋은 방법이다.
전환율에는 카테고리 외에도 다양한 변수가 영향을 미친다. 똑같은 상품에 대한 전환이라도 친구 초대를 통해 들어온 사람과 디스플레이 광고를 통해 들어온 사람은 전환율에 차이가 난다.
이것 또한 카테고리나 유입 트래픽 등 다양한 변수의 영향을 받기 때문에 절대적인 기준이 있다고 보기는 어렵다.
이 시점에는 전환율 수치 자체보다 시간의 흐름에 따른 전환율의 변화 추이를 살펴 보는 것이 더 유용하다.
3)순수 추천 지수(Net Promoter Score, NPS) - 서비스의 성공 여부를 예측할 수 있는 지표
간단한 질문 하나로 측정할 수 있다 - 이 서비스를 주변 지인이나 친구에게 얼마나 추천하고 싶으신가요?
0에서 10으로 가정 했을 때
0-6 - 비추천 그룹(한 두번 이후 이탈할 가능성이 높은 팬들)
7-8 - 소극적 추천 그룹(지금은 우리 고객이지만 매력적인 경쟁 제품이 나오면 이탈할 수 있는 사용자)
9-10 - 적극적 추천 그룹(바이널 채널을 이용해 주변에 홍보하거나 추천하는 적극적인 팬)
서비스를 출시했을 때 성공을 가늠할 수 있는 좋은 방법은 충성 사용자를 살펴보는 것 이다. 서비스를 적당히 좋아하는 1000명의 사용자보다는 서비스를 열렬히 사랑하는 100명의 충성 사용자를 확보했을 때 그 서비스가 성공할 확률이 크게 높아진다.
만약 우리가 서비스가 제품 - 시장 적합성을 충분히 만족하지 못하는 것처럼 보인다면 이를 개선하기 위해 어떤 것들을 할 수 있을까?
해서는 안 되는 것
-브레인스토밍 : 우리의 생각을 내는게 아니라 고객의 생각을 보고 들어야 한다.
-새로운 기능을 추가하는 것 : 새로운 기능의 문제가 아니다.
-잔존율이나 전환율을 개선하기 위한 실험 : 이것 자체가 목적이 될수 있다.
이 단계에서의 목적은 제품-시장 적합성을 찾는 것이고, 리텐션과 전환율은 이를 확인하기 위한 수단으로 활용해야 한다. 리텐션과 전환율 지표 자체를 개선하는 것이 목적이 돼서는 안된다
해야 하는것
- 사용자를 직접 만나서 이야기를 듣기
- 사용자 행동 데이터 분석
이 시기에 해야 하는 가장 중요한 일은 사용자에 대해 더 많이 연구하고, 사용자를 이해하려고 노력하는 것이다.
직접 만나서 이야기를 드는 과정 / 우리의 의도대로 서비스를 잘 쓰고 있는지 / 우리가 포착하지 못한 숨겨진 니즈는 없는지
실제로 제품을 사용하는 맥락이나 환경이 우리가 생각한 것과 동일한지에 대해 사용자의 생각을 직접 들어보고 그 행돌을 꼼꼼하게 관찰해야 한다.
인터뷰 내용은 아래를 참고한다.
1. 미래가 아닌 과거와 현재에 초점을 맞춘 질문을 할 것
2. 가정이 아닌, 경험을 물어볼 것
3. 결과가 아닌, 과정을 깊이 살펴볼 것
4.기억이 아닌, 습관을 통해 드러난 구체적인 경험을 할 것
5.일반화된 진술이 아닌,개인의 경험이 드러날 수 있도록 질문/답변할 것
6.편향된 믿음을 확인하는 과정이 아닌, 순수한 호기심으로 접근할 것
사용자가 이야기해주는 것은 정답이 아닌 맥락이라는 점에 유의하자
제품을 사용하는 과정에 대한 사용자 행동 로그를 잘 기록하고 있다면 사용자들이 어떤 시나리오에서 어떻게 행동하는 지를 이해하는 데 큰 도움이 된다.
